بازاریابی درونگرا، ربایشی یا جاذبه‌ای، یک روش بازاریابی است که در آن به جای آنکه محصولات توسط فعالیت‌های بازاریابی و با تلاش‌های فراوان به فروش بروند، مشتریان خود به دنبال محصولات بیایند. در واقع به این معنی است که کیفیت محصولات یا خدمات شما انقدر خوب باشد، یا اینکه کاربر برای جستجو سوال خود در شبکه‌های اجتماعی یا گوگل سرچ انجام دهد و او به شما برسد.
در واقع شما به ۲ نوع می‌توانید مخاطب را جذب کنید یا توجه او را بخرید یا کاری کنید توجه او به شما جلب شود. اینکه کاری کنیم خود مخاطب به سمت ما بیاید به معنای بازاریابی درونگرا است.
4 مرحله اصلی بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا بر اساس 4 مرحله اصلی عمل می‌کند که عبارتند از:
- جذب کردن: در این مرحله با استفاده از محتواهای جذاب و گیرا، کسب‌وکارها تلاش می‌کنند تا افراد را به سمت خود جذب نمایند. این محتواها می‌تواند شامل ویدئوها، مقالات، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و غیره باشند. احتمالا در همان شروع کسب‌وکار، بازار هدفی را برای خود مشخص کرده‌اید و نمی‌خواهید که همه افراد به سایت شما مراجعه کنند. پس در این مرحله نیز لازم است کسانی را جذب کنید که بیشترین احتمال برای تبدیل شدن به لید و در نهایت مشتری وفادار را داشته باشند.
- تبدیل کردن: در این مرحله با استفاده از ابزارهای متفاوتی مانند فرم تماس، فرم ثبت‌نام، وارد نمودن ایمیل و … شرکت در تلاش است تا بازدیدکننده را به مشتری تبدیل کند. وقتی بتوانید به هر شکلی با بازدیدکننده ارتباط برقرار نمایید، بهتر متوجه دغدغه‌ها و سئوالات او می‌شوید و نیازهای او را بهتر درک خواهیدکرد. این بینش به شما هم در طراحی محصول و هم در جهت دادن به محتوای نشر داده شده کمک خواهدکرد. در نتیجه نرخ تبدیل مشتری را نیز که در مرحله بعد به آن می‌پردازیم، بالا می‌برد.
- نهایی کردن: تا این مرحله شما تعدادی سرنخ فروش را پیدا کرده‌اید. اطلاعات ارزشمندی که می‌توانید از آن‌ها استفاده کرده و آن افراد را برای خرید آماده کنید. در این مرحله، کسب‌وکارها با روش‌های گوناگونی همچون ارسال پیامک حاوی کد تخفیف، ارسال پیام برای یادآوری روزهای خاص مشتریان و … مشتریان خود را حفظ نموده و با آن‌ها تعامل برقرار می‌سازند. راه بهینه جذب مشتری این است که از بین سرنخ‌های فروش، آنهایی را که علاقمندتر هستند و برای خرید آماده‌اند شناسایی نمایید، با آن‌ها ارتباط بیشتری بگیرید و روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید.
- جلب رضایت و خوشحالی مشتری: جلب رضایت مشتری مرحله مهمی از بازاریابی است. در این مرحله شرکت‌ها با ارائه خدمات متنوع و گسترش به روز مشتریان، سعی دارند تا مخاطبان را به مشتریان دائمی تبدیل نموده و آنان را ترغیب به بازاریابی توصیه‌ای نمایند. اینکه بتوانید تجربه مثبتی از خرید خود در ذهن مشتریان ایجاد کنید، یک موفقیت بزرگ است. به این ترتیب تبلیغات توصیه‌ای مشتریان نیز شما را به هدفتان نزدیکتر می‌کند.
تفاوت بازاریابی درونگرا با بازاریابی برونگرا در چیست؟
بازاریابی برونگرا نامی است که بر روی روش‌های بازاریابی سنتی که همگی به آن‌ها آشنایی کافی داریم، گذاشته شده است. این روش‌ها شامل تبلیغات پر هزینه تلویزیونی، رادیویی، روزنامه‌ای، مجلات، تبلیغات تلفنی، بروشور و بیلبوردهای محیطی می‌شود. در بازاریابی برونگرا، خواست مخاطب چندان دخالتی ندارد و مخاطب در این روش بازاریابی توسط حجم انبوهی از تبلیغات احاطه می‌شود.
البته این نوع بازاریابی، اگر به صورت موثر عمل شود، باعث شناخته شدن عمومی برند خواهدشد. بنابراین می‌توان گفت که این بازاریابی برای کسب‌وکاری که مشتری هدف آن کمتر با تکنولوژی سروکار دارد، مناسب خواهدبود.
اما در بازاریابی درونگرا، تلاش می‌گردد تا از طریق ایجاد محتوای جذاب یا بازاریابی محتوایی مناسب، توجه مخاطب را به کسب‌وکار جلب نمایند. برخلاف بازاریابی برونگرا، این روش یکی از بهترین و مقرون به صرفه‌ترین روش‌های تبدیل مخاطب به مشتری به شمار می‌آید. بازاریابی درونگرا با استفاده از رسانه‌های اجتماعی، ایمیل‌های خبرنامه، وبلاگ‌ها و دیگر موارد محتوایی که مردم علاقمند به توجه آن‌ها هستند انجام می‌شود.
برخلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا برای یافتن و یا جلب توجه مشتریان بالقوه، نیازی به صرف انرژی زیاد نخواهدبود. در تهیه استراتژی این نوع بازاریابی، می‌توانید با تمرکز به مشکلات و نیازهای مشتریان بالقوه، به آنان دید مناسبی از محصول و یا خدمت خود بدهید و ضمن معرفی خود و کسب اعتماد، آنان را تشویق به خرید نمایید.
اما در روش بازاریابی برونگرا، با توجه به اینکه مخاطب، خود با میل و علاقه قلبی به سمت شما نیامده است، احتمال عدم توجه به تبلیغ و بی‌اعتنایی وجود دارد. مثلا ممکن است در هنگام پخش تبلیغ در تلویزیون، شبکه را عوض کند، صدای آن را ببندد و یا اینکه خود را به کار دیگری سرگرم نماید. این مسئله با توجه به هزینه‌های بسیار بالای تبلیغات برونگرا، چالشی جدی به شمار می‌آید.
انواع روش‌های بازاریابی ربایشی (درونگرا)
از روش‌های رایج بازاریابی ربایشی می‌توان به بلاگ‌نویسی، اینفوگرافیک، ویدیو، ایمیل مارکتینگ، کتاب الکترونیک، پادکست، وبینار، سئو، خبرنامه‌های الکترونیکی و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی اشاره کرد.
- سئو (SEO): شما با بهینه سازی سایت خود برای موتور جستجو گوگل می‌توانید به خوبی از این روش استفاده کنید، یعنی کاری کنید که سایت شما در کلمات کلیدی هدف شما جز نتایج برتر گوگل باشند. چون هروقت که افراد مشکل خود را سرچ کردند به سایت شما برسند و در نهایت از شما خرید کنند.
مطالعه کنید: آموزش سئو از صفر
- شبکه‌های اجتماعی: شبکه‌های اجتماعی جایی است که می‌توانید مخاطبان و مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید. از شبکه‌های اجتماعی می‌توانید برای اهدافی مثل افزایش ترافیک سایت، آگاهی از برند، ارتباط با مشتری و … استفاده نمایید. لازم به ذکر است برای ارتباط بهتر با مخاطب در شبکه‌های اجتماعی، باید بتوانید کاملا دوستانه ارتباط برقرار نمایید؛ بنابراین قراردادن پست‌های جدی با برخورد رسمی، روش مناسبی برای جذب کاربران نخواهدبود.
- تبلیغات کلیکی: تبلغیات کلیکی از جمله مدل‌های متداول تبلیغات آنلاین است. در واقع با تبلیغات کلیکی مناسب، می‌توانید محصول خود را به عنوان راه‌حل مستقیم در زمان و مکان مناسب به مشتریان بالقوه معرفی کنید که این دقیقا معادل تعریف و ماهیت بازاریابی درونگرا است.
- ایمیل مارکتینگ: بازاریابی ایمیلی درونگرا بر استفاده از ایمیل برای تعامل با افرادی متمرکز است که قبلا به محصول یا خدمات شرکت علاقه نشان داده‌اند. این علاقه ممکن است به واسطه ثبت‌نام، دانلود و … به وجود آمده باشد. از محبوب‌ترین مدل‌های ایمیل مارکتینگ می‌توان به خوش‌آمدگویی و یا ثبت‌نام با ایمیل، تخفیف یا پیشنهاد ویژه و معرفی خود اشاره کرد.
البته که خود ایمیل مارکتینگ از زیر مجموعه‌های دیجیتال مارکتینگ است که راه‌های مختلی برای اون وجود دارد.
مزایای بازاریابی درونگرا برای کسب‌وکارها
مزایا:
- کاهش هزینه‌ها نسبت به تبلیغات سنتی
- ایجاد تعاملات پایدار و باارزش با مشتری
- افزایش اعتبار برند و بهبود روابط طولانی مدت با مشتریان
- افزایش بازده سرمایه‌گذاری
- بهبود تجربه مشتری
- عدم محدودیت جغرافیایی
معایب:
- زمان‌بر بودن نتیجه‌گیری
- نیاز به تولید محتوای مداوم و با کیفیت بالا
نکاتی حیاتی در پیاده‌سازی بازاریابی درونگرا که منجر به رشد کسب‌وکار می‌شود:
بازاریابی درونگرا با بازاریابی محتوایی چه تفاوتی دارد؟
بازاریابی درونگرا و روش های بازاریابی محتوا هر دو به تولید محتوا، انتشار و توزیع مناسب و در نهایت اثربخش آن بر مخاطب هدف تکیه دارند. در هر دو روش تلاش می‌شود تا به جای محاصره کردن مخاطب با انبوهی از تبلیغات، محتوای مورد نظر و مناسب ارائه شود. در واقع می‌توان گفت که بازاریابی محتوایی به نوعی زیرمجموعه بازاریابی درونگرا محسوب می‌شود. چرا که بازاریابی درونگرا تنها از محتوا برای تبدیل مخاطب به مشتری استفاده نمی‌کند، بلکه مجموعه‌ای از فعالیت‌ها است که بازاریابی درونگرا را شکل می‌دهد.
سخن پایانی
بازاریابی درونگرا به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با نگرشی متمرکز بر مشتریان، روابط خود با آنان را بهبود بخشند و تجربه بهتری را برای مشتریان ایجاد نمایند. برای این کار لازم است بازاریابی درونگرا را در همه ابعاد شرکت خود پیاده کرده و در تمامی بخش‌ها، مراحل مختلف آن را در نظر بگیرید. با استفاده از شیوه‌های بازاریابی ربایشی، می‌توانید کسب‌وکار خود را رشد دهید، مشتریانی را که به رشد شما کمک می‌کنند جذب نمایید و در نهایت سعی کنید روابط بلندمدت با آنان برقرار سازید.
